銷售秘籍之銷售員能力培養(yǎng)

　　*近30年的高速發(fā)展，也是能源價(jià)格持續(xù)走高的30年。怎樣降低能源消耗，減少排放是眾多*企業(yè)所必須面臨的挑戰(zhàn)，同時(shí)效率、安全和*終產(chǎn)品品質(zhì)的保證也是一個(gè)持續(xù)的話題，而使用專業(yè)、可靠、節(jié)能的蒸汽閥門和蒸汽/冷凝水系統(tǒng)解決方案可以有效幫助眾多行業(yè)的客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2012年*閥門市場(chǎng)的容量約為1980億元，其中有關(guān)40公斤以內(nèi)的蒸汽和冷凝水系統(tǒng)閥市場(chǎng)約140億元。應(yīng)用行業(yè)含括熱電、冶金、化工化學(xué)、建材、橡塑、暖通、汽車、食品飲料、生物制藥、煙草、印染等在內(nèi)的眾多行業(yè)。

　　現(xiàn)在蒸汽閥門市場(chǎng)30%以上，有規(guī)模、利潤(rùn)高、有一定品牌*度的均為歐美日等外資企業(yè)，而其余60%的蒸汽閥門市場(chǎng)魚龍混雜，與外企相比，缺少專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)銷售/服務(wù)團(tuán)隊(duì)、成熟的管理和長(zhǎng)期的市場(chǎng)戰(zhàn)略，幾乎成一團(tuán)散沙。

　　相關(guān)行業(yè)預(yù)計(jì)到2020年前，*蒸汽閥門市場(chǎng)會(huì)保持20%以上的增長(zhǎng)，這正為那些有想法、有能力、能調(diào)動(dòng)資源的業(yè)內(nèi)翹楚提供了一個(gè)百年不遇的好機(jī)會(huì)。我們以近20年的專注和專業(yè)，成就了在*蒸汽閥門市場(chǎng)的迅速成長(zhǎng)，從蒸汽減壓閥、疏水閥、安全閥、波紋管截止閥、調(diào)節(jié)閥到基于蒸汽節(jié)能高效的系統(tǒng)解決方案；從專業(yè)人才招聘、管理、培訓(xùn)發(fā)展，到職業(yè)管理團(tuán)隊(duì)組建、發(fā)展；從日常項(xiàng)目銷售、客戶服務(wù)到市場(chǎng)拓展、渠道優(yōu)化、品牌推廣都積累了相關(guān)的戰(zhàn)略和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。近20年潛心發(fā)展專業(yè)人才，提升我們蒸汽系統(tǒng)本土*品牌的同時(shí)，積累了大量業(yè)內(nèi)人才和資源資深*，有了充足的發(fā)展保障。如何一起分享這超過100億的市場(chǎng)，抓住未來每年20%的增長(zhǎng)機(jī)遇，如何*快、*有效、*可持續(xù)地積聚力量，抵御行業(yè)寡頭，從而在實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久利潤(rùn)回報(bào)的同時(shí)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)*蒸汽用戶。

　　銷售員的能力是工業(yè)閥門銷售過程中一個(gè)重要的影響因素。培訓(xùn)良好的銷售員能有效幫助客戶解決問題，提升公司品牌形象，有效幫助公司去的良好業(yè)績(jī)。

　　我們分析發(fā)現(xiàn)，一個(gè)*的銷售人員至少應(yīng)該具備幾個(gè)關(guān)鍵能力，包括洞察力，分析力，影響力和決策力。這些能力的養(yǎng)成有些是天賦，更多的是通過后天不斷地聯(lián)系，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣和行為習(xí)慣，從而使這4個(gè)能力成為銷售員的一個(gè)特質(zhì)。洞察力：能通過與客戶的交談中，現(xiàn)場(chǎng)的走訪中，別人的介紹中，或其他的資訊方式，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這些需求可能是：客戶的預(yù)算、心理價(jià)位、供應(yīng)商品牌定位，使用習(xí)慣，存在問題，關(guān)鍵影響人物，決策鏈條，等客戶內(nèi)部情況目前面臨的挑戰(zhàn)，下一步工作計(jì)劃，中長(zhǎng)期任務(wù)和指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)者合作困難個(gè)人喜好和困難分析力：分析能力*能考量銷售的悟性，作為游走在客戶利益和公司利益邊緣的人，銷售員必須能快速找出銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)和突破口。

　　正確評(píng)估、分析客戶的理需求和感性需求確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，分析其弱項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)必須清楚客戶對(duì)我們的認(rèn)知確認(rèn)指導(dǎo)人物和關(guān)鍵人決策物的滲透程度分析第三者的存在和影響知道我們的弱勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)，善于群策群力和利用團(tuán)隊(duì)力量，幫助分析可機(jī)會(huì)和問題，以便采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略和銷售策略成功與失敗，分析經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，做到成功與失敗都有收獲影響力：銷售員要學(xué)會(huì)在內(nèi)要影響自己的老板和支持部門，盡可能獲得公司*大資源，讓老板和支持部門參與、支持自己的銷售過程，以便得到*大的幫助和理解。

　　對(duì)外要能展現(xiàn)銷售一團(tuán)個(gè)人的魅力和專業(yè)的形象。我們常說，好的銷售是在銷售信賴感，影響力可以很好地幫助你建立這種信任感�？蛻襞c其說是購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，不如說是選擇一份理念和情感。有影響力就要求銷售足夠?qū)�業(yè)，至少客戶認(rèn)為你足夠?qū)�業(yè)，尤其是用客戶熟悉的行業(yè)和能使用的語言，以客戶喜歡的方式呈現(xiàn)。有影響力還要求銷售員必須學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶的角度理解的你的呈現(xiàn)和方案，而不是反過來。有影響力的銷售員往往是聽得多，說的少。

　　句句都在點(diǎn)子上。有影響力的銷售員會(huì)使用培訓(xùn)、技術(shù)交流、第三方介紹、樣板參觀、高層互動(dòng)等工具幫助客戶加深理解。有影響力的銷售很會(huì)建立關(guān)系，維護(hù)關(guān)系，讓情感在客戶的決定中起到潤(rùn)物細(xì)無聲的作用。有影響力的銷售要看到彼此的利益需求，促使客戶行動(dòng)的理由一定和利益相關(guān)，你照顧好客戶的利益，客戶就照顧好你的生意。

　　決策力：銷售人員*忌諱猶豫不決，或找不到下一步的方向，或完全跟著感覺走。*的的銷售員應(yīng)該明確行動(dòng)的步驟和節(jié)奏，排除或減少可能的阻力和障礙，有效推動(dòng)銷售過程朝著合同簽署方向前進(jìn)。

　　要做到：勇敢行動(dòng)！*重要不斷嘗試，盡情了解勇敢呈現(xiàn)，把握時(shí)機(jī)果斷放棄（可能是訂單，也可能是部分利益）銷售員只有知道客戶要什么，自己要什么，我們有什么，才能決