客戶(hù)為什么要向你購(gòu)買(mǎi)？

　　銷(xiāo)售工程師必須時(shí)刻謹(jǐn)記客戶(hù)向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品多數(shù)不是受“產(chǎn)品”本身影響�？蛻�(hù)是依據(jù)對(duì)產(chǎn)品的理解和感覺(jué)來(lái)決定的，換句話(huà)說(shuō)，可和買(mǎi)的是一個(gè)產(chǎn)品的理念。

　　“銷(xiāo)售”由“銷(xiāo)”和“售”組成�！颁N(xiāo)”的意義在于核心價(jià)值的發(fā)掘與匹配，也就是什么人需要什么藥，看什么病的問(wèn)題，重點(diǎn)是看病�！笆邸钡囊饬x在于便利的渠道和交易條件、周到的服務(wù)，重點(diǎn)是藥的問(wèn)題。

　　所以銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵不只是服務(wù)和產(chǎn)品以及與客戶(hù)便利的交易方式。更多的在于客戶(hù)觀(guān)念的塑造和客戶(hù)價(jià)值的發(fā)掘。影響客戶(hù)觀(guān)念的因素很多，比如：

    行業(yè)*、權(quán)威、*的推薦

    客戶(hù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣的匹配

    網(wǎng)絡(luò)搜索的影響和廣告

    精美的畫(huà)冊(cè)和業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)

    與公司相關(guān)的一些故事

　現(xiàn)有客戶(hù)的推薦

    銷(xiāo)售人員的介紹…….

　　這些因素當(dāng)中，銷(xiāo)售人員的的介紹客戶(hù)*為反感，也*不容易相信。因?yàn)榭蛻?hù)害怕被有利益相關(guān)的銷(xiāo)售人員不實(shí)之詞欺騙。那么客戶(hù)會(huì)給什么樣的銷(xiāo)售人員機(jī)會(huì)呢？

    *印象是專(zhuān)誠(chéng)實(shí)可靠的

    做事像是專(zhuān)業(yè)的

    理解客戶(hù)真實(shí)需求的

    呈現(xiàn)超凡價(jià)值的方案

　　有時(shí)，銷(xiāo)售人員多次拜訪(fǎng)后會(huì)有一些機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你了解越多，被相信的可能會(huì)增加。人們總是容易信任熟人，但這意味著更多的拜訪(fǎng)成本和機(jī)會(huì)成本。所他以保持和你潛在客戶(hù)的接觸、問(wèn)候、關(guān)聯(lián)是很有必要的。讓客戶(hù)覺(jué)得你是他的“熟人”。

　　如果想讓客戶(hù)覺(jué)得你是一個(gè)可以信任的人，你展現(xiàn)一個(gè)人品高超的、至少是有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的人。所以銷(xiāo)售人員的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)很有助于贏(yíng)得客戶(hù)的信任。

　　銷(xiāo)售人員想要獲得客戶(hù)的信任，換位思考是必須的，你得研究客戶(hù)在想些什么，站在自己的立場(chǎng)上很難講出讓客戶(hù)心動(dòng)的話(huà)語(yǔ)。

　　客戶(hù)喜歡與專(zhuān)業(yè)的人和公司交往，這意味著客戶(hù)*小的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，也意味著*小的風(fēng)險(xiǎn)成本。所以你需要在客戶(hù)那里展現(xiàn)你和你公司、產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性。專(zhuān)業(yè)的練習(xí)，預(yù)先的準(zhǔn)備，產(chǎn)品和應(yīng)用的熟悉，樣品的展示，工具（拜訪(fǎng)報(bào)告、技術(shù)報(bào)告、樣本講解、圖標(biāo)數(shù)據(jù)的應(yīng)用等）的使用都有助于。

　　客戶(hù)之所以與你做生意，是因?yàn)樗�相信你能幫他解決問(wèn)題，化解風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)收益。所以這一切的前提是了解客戶(hù)的問(wèn)題和意愿。

　　就像80%以上的人并不了解自己身體和精神是否出現(xiàn)問(wèn)題，或者只是有些病癥嚴(yán)重了，但客戶(hù)才會(huì)意識(shí)到，醫(yī)生用會(huì)望聞問(wèn)切來(lái)做一個(gè)判斷。

　　銷(xiāo)售工程師的職責(zé)類(lèi)似，你必須不動(dòng)聲色聊天拜訪(fǎng)中逐步了解客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣、問(wèn)題、擔(dān)憂(yōu)、預(yù)期。謹(jǐn)記客戶(hù)的每一句話(huà)，挖掘每一個(gè)問(wèn)題背后的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)，更廣和更深層次的拜訪(fǎng)，都有助于你了解客戶(hù)*深的需求。

　　價(jià)值的呈現(xiàn)必須是建立在客戶(hù)觀(guān)念的啟發(fā)，需求的理解基礎(chǔ)之上的；否則客戶(hù)不愿意付出更高的代價(jià)。但是高明的銷(xiāo)售人員不會(huì)一次賺完所有的錢(qián)。誠(chéng)懇的價(jià)格、可靠地產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務(wù)能贏(yíng)得客戶(hù)的*終認(rèn)可。銷(xiāo)售人員就是要把“獲得客戶(hù)關(guān)于價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)的認(rèn)可”作為*高的要求。

　　就像老婆希望總有被你追求感覺(jué)一樣，始終保持對(duì)客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的謹(jǐn)慎、認(rèn)真、和不安，有助于客戶(hù)被在意、被重視的甜蜜和信任。所以管理好客戶(hù)，保持適當(dāng)?shù)慕佑|，你才有機(jī)會(huì)獲得持續(xù)的訂單。