如何挖掘客戶內(nèi)心深處的需求

　　做為銷售顧問，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么

　　有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。
　　"是這樣的，"這位銷售員說，"一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，*后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)�他到賣船的專柜，賣給他長
　　案例分析：（1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像？（2）他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶達成成交的？分析結(jié)論：在這個案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來實現(xiàn)成交的。
　　這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果