蒸汽閥門企業(yè)的營銷策略

　　根據(jù)潛在客戶的購買方式\決策程序\需求變換\行業(yè)特征等的不同，將客戶劃分為若干種類，以某一類或幾類客戶為目標(biāo)，以確定目標(biāo)市場，然后集中力量滿足其需要。目標(biāo)市場確定以后，就應(yīng)當(dāng)針對這一目標(biāo)市場，制定出各項市場經(jīng)營策略，去贏得客戶。

　　營銷戰(zhàn)略制定的過程，是去辨別、分析、選擇和發(fā)掘市場營銷機(jī)會，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動的全過程。工業(yè)閥門營銷戰(zhàn)略形成的包括五個相互緊密聯(lián)系的步驟：市場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇，定位，確定市場營銷策略，市場營銷活動管理。

　　市場細(xì)分:具體就是研究潛在客戶中的哪些需求還沒有被滿足,或客戶必須面對的痛苦,評價公司資源,識別這部分市場.

　　分析選定的細(xì)分市場。分析每個細(xì)分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢，選擇自己的目標(biāo)市場。 然后定位自己,定位的目的是讓目標(biāo)細(xì)分市場的客戶更能理解和欣賞公司的主張，定位是公司與客戶溝通的重要基礎(chǔ)。一個好的定位宣言應(yīng)含有三個要素：目標(biāo)市場、相關(guān)的競爭結(jié)構(gòu)和獨特利益，它們很好地答復(fù)了相應(yīng)的幾個問題：

　　產(chǎn)品是給誰的？我們賣的是什么？客戶為什么會買？有多少客戶會買? 客戶愿意付多少錢購買?

　　市場策略的選定不是天上掉下來的,也不是所謂的*告訴你的,它來自有時是銷售員的不能滿足的詢價,有時是客戶的抱怨,有時是售后服務(wù)人員的報表,但正如(活法)的作者稻盛和夫講的那樣,真理來源與現(xiàn)場.

　　瓦特節(jié)能公司認(rèn)為,那些遠(yuǎn)離客戶,埋頭在辦公桌前撰寫市場策略的人是不懂市場的.

　　確定市場營銷策略體現(xiàn)在市場營銷組合的設(shè)計上,為了滿足目標(biāo)市場的需要，企業(yè)對自身可以控制的各種營銷要素如質(zhì)量、包裝、價格、廣告、銷售渠道\人員\等進(jìn)行優(yōu)化組合。 營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持，需要營銷計劃、營銷組織和營銷控制扥三個管理系統(tǒng)的支持。

　　執(zhí)行層面的問題才是工業(yè)閥門企業(yè)真正面臨的問題,如何把現(xiàn)有的資源與營銷策略相結(jié)合,如何讓全員理解\全員參與策略的落地,如何在執(zhí)行過程中不變形,如何讓固有的習(xí)慣和方法適應(yīng)新的體系,如何管理這些變化,如何發(fā)現(xiàn)實施過程中的問題等都是工業(yè)閥門企業(yè)市場營銷策略成功的要素.