企業(yè)管理：規(guī)劃企業(yè)成長路徑

　　*化工機(jī)械網(wǎng)訊：正如托馬斯•弗雷德曼在他的暢銷書中所描述的那樣，“這個網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)驅(qū)動下的社會，一切的障礙都將會抹去，*是平的。”。那么這個越來越扁平的社會給我們帶來的*顯而易見的感受是什么呢？是變化——節(jié)奏越來越快，競爭無處不在，全球化的資源整合讓人避之不及！不進(jìn)則退，作為社會經(jīng)濟(jì)*主要存在形式的企業(yè)在這個大潮中的沉浮將不可避免，每天都有落后者被兼并或消亡，每天也都有新的挑戰(zhàn)者橫空出世，獅子和羚羊的追逐游戲?qū)�會更加頻繁的上演。
　　杰克•韋爾奇說：“直面現(xiàn)實(shí)，不要把頭埋在沙子里�！�。那么企業(yè)在面對這個充滿著巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)的*時，應(yīng)該有著怎樣審慎的思考，以便更好的規(guī)劃自己的崛起之路，把握各個階段的發(fā)展策略。
　　*階段：高筑墻廣積糧
　　萬事開頭難，絕大多數(shù)的企業(yè)在成立或發(fā)展初期都是作為中小企業(yè)參與社會競爭的。由于先天的原因，往往存在這樣或那樣的缺陷和不足，比如資金、技術(shù)、智力等資源的缺乏，服務(wù)和渠道體系的不完善等。在這樣的情況下，盲目參與大范圍的市場競爭，就更加放大了企業(yè)的先天性不足，而且若戰(zhàn)略意圖暴露，引起競爭者的打擊和排斥，處境就會舉步維艱。
　　一壇酒倒在河里，一點(diǎn)酒味都沒有，但倒在碗里就會酒香四溢。所以企業(yè)在起步階段切記好高騖遠(yuǎn)，應(yīng)該有多大能力辦多大事，踏踏實(shí)實(shí)，專注于區(qū)域市場，進(jìn)行市場聚焦。雖然全國性企業(yè)在資金、技術(shù)、智力等資源上占有*優(yōu)勢，但他的棋盤鋪的太大了，力量就不可避免的被分散，在各個區(qū)域市場就不再有壓倒性的統(tǒng)治地位。于是只要你專注于區(qū)域市場深耕細(xì)作，提高服務(wù)水平，完善渠道體系，對有限消費(fèi)者的需求快速反應(yīng)，就不怕強(qiáng)龍來擺尾！就像封建時代的諸侯，高筑墻，廣積糧，憑天時地利割據(jù)一方，就算皇帝老兒也沒奈何。
　　與此同時，企業(yè)應(yīng)該清醒看到自己的不足，補(bǔ)強(qiáng)自己的短板，為進(jìn)一步的發(fā)展做好準(zhǔn)備。在硬實(shí)力方面，要積極地整合利用自己和社會的資源。資金不足，就去融資，銀行不貸給你，就去借助于投資機(jī)構(gòu)；智力資源不足，就多向別人請教學(xué)習(xí)，尤其是你的競爭對手；技術(shù)不行，就去和別人合作，利用別人的技術(shù)。蒙牛有句口號：“98%的資源都是整合的�！保�不在于你有多少資源，而在于你利用了多少資源；在軟實(shí)力方面，企業(yè)愿景和文化的塑造，管理水平的提高，都要積極認(rèn)真的踐行。
　　第二階段：轉(zhuǎn)折點(diǎn)
　　當(dāng)企業(yè)經(jīng)過*階段的積累以后，一般已成為區(qū)域市場中的*，屬于較為強(qiáng)勢的地方品牌，在區(qū)域市場上占有較大的市場份額。這時候，企業(yè)的處境會微妙，既已到了轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期。因?yàn)閰^(qū)域市場空間有限，再固守于此，就會遭遇發(fā)展瓶頸。而且企業(yè)經(jīng)過*階段的積累，已經(jīng)有能力走出去，參與更大范圍的市場競爭，不進(jìn)則退，企業(yè)要想繼續(xù)發(fā)展，走出去已是不二選擇。
　　參與大范圍市場爭奪的企業(yè)一般都是具有強(qiáng)勢品牌的大型企業(yè)。他們在價值鏈的各個環(huán)節(jié)都相對比較成熟，具有明顯的競爭優(yōu)勢。而地方企業(yè)剛一進(jìn)入全國性競爭市場就想與它們直接競爭無異于以卵擊石。這時候有兩條路對于新進(jìn)入者是較為安全的。
　　(一)側(cè)翼競爭策略。
　　孫子兵法說，“進(jìn)而不可御者，沖其虛也。是說進(jìn)攻而敵人不可抵抗，是因?yàn)闆_擊的是敵人的薄弱處，想要對你打擊也力不從心。在市場競爭極度激烈或者市場中存在消費(fèi)者需要空白點(diǎn)時，走此路線較為安全，因?yàn)槭袌龈偁帢O度激烈，你只有另辟蹊徑，避開競爭，才能生存下來求得發(fā)展。或者是市場中存在消費(fèi)者需求空白點(diǎn)，若你能填補(bǔ)這個空白，你也就相應(yīng)的獲得了一大片市場。柒牌男裝提出了“中華立領(lǐng)”這一新概念，引導(dǎo)了一個新的服裝品類的誕生，得以迅速壯大；廣藥集團(tuán)發(fā)現(xiàn)了人們由于生活節(jié)奏的加快，經(jīng)常熬夜上火，需要一種能降火降燥的飲品，而市場上并沒有相應(yīng)的飲品來滿足人們的這一需求，即使有這樣的產(chǎn)品也沒有好好的被推廣，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，于是他們強(qiáng)勢推出了王老吉中藥涼茶，彌補(bǔ)了這一消費(fèi)空白點(diǎn)，取得了極大的成功！地板行業(yè)中，生活家*提出純手工制造，生活家•巴洛克仿古地板隨之一炮而紅。
　　(二)市場追隨策略。當(dāng)市場競爭不太激烈或市場未被完全占領(lǐng)時，走此路線較為安全。市場競爭不太激烈，往往代表著這個市場還不太成熟，競爭者不多，跟隨市場*者也可獲得大量的市場機(jī)會。在企業(yè)力量尚不是很強(qiáng)大時，這不失為一種明智的選擇，這叫做借力，市場*者辛辛苦苦的把市場培養(yǎng)好了，這時你進(jìn)來了，咱*有句俗話叫：“見面分一半”，咱不說分一半了，分三分之一總行吧！想當(dāng)年萬燕含辛茹苦地把VCD市場開發(fā)出來了，卻讓一班后來者白白的撿了個大便宜。
　　第三階段：第二次飛躍
　　當(dāng)企業(yè)經(jīng)過第二階段艱辛的努力以后，已經(jīng)能在像全國市場等這樣的大市場占穩(wěn)腳跟，在整個市場格局中占據(jù)一席之地，擠入行業(yè)的*陣營，但這時候若想百尺竿頭，更進(jìn)一步，成為市場*者，會更加困難，因?yàn)榕旁谀闱懊娴亩际切袠I(yè)巨頭。
　　此種情況下，完成市場超越的*有效方式是創(chuàng)新，也只有創(chuàng)新才能真正的從競爭中突圍。彼得•德魯克在《管理未來》中說，“我們必須以生產(chǎn)率和創(chuàng)新這兩座燈塔為目標(biāo)�！薄Ｆ髽I(yè)想做到市場*，就必須用好創(chuàng)新這個武器，打破現(xiàn)有競爭秩序和游戲規(guī)則，延展市場邊界，從而越過市場*者的防御陣地或競爭壁壘，掃除成長路上的前進(jìn)障礙，成為新的的市場*。
　　(一)產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新。
　　每一次產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新都是品牌崛起的機(jī)遇期。*有句古話叫：“盛極則衰�！本褪钦f，一項(xiàng)事物總有一個生命周期，在生命周期中總有一個*高點(diǎn)，過了這個*高點(diǎn)，再往后就是衰落了。一個企業(yè)在某一方面的技術(shù)越強(qiáng)勢，其對這個方面也就越依賴，一旦這個技術(shù)需要更新?lián)Q代了，其受到的影響也就越大，進(jìn)行轉(zhuǎn)變的難度也就越高。所以企業(yè)進(jìn)行關(guān)鍵技術(shù)的創(chuàng)新，是強(qiáng)弱易勢，趕超市場*的絕好手段，實(shí)際上事實(shí)也證明，每一次產(chǎn)品創(chuàng)新總會有一些新的品牌崛起；服務(wù)創(chuàng)新能大大提高消費(fèi)者的滿意度。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，比你的競爭對手為客戶提供更好的服務(wù)或許是保持品牌忠誠的*好辦法。
　　企業(yè)要學(xué)會了解消費(fèi)者對你的產(chǎn)品或服務(wù)的期望是什么，想辦法超出他的預(yù)期之外，提高消費(fèi)者滿意度，并以此來留住老客戶。發(fā)展一個新客戶的代價是留住一個老客戶的五倍，轉(zhuǎn)換一個當(dāng)前競爭者的滿意客戶需要更大的努力，固定客戶每增長5%，則利潤增長25%。
　　只有當(dāng)你的客戶為你提供訂單，購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)的供應(yīng)鏈才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)才能存活。從這一點(diǎn)說，你的客戶才是你*重要的資源，而服務(wù)創(chuàng)新是你占有這塊資源的有效途徑。(二)商業(yè)模式的創(chuàng)新。
　　對一家企業(yè)來說*重要*本質(zhì)的創(chuàng)新是什么？2005年經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫發(fā)起的調(diào)查中，54%的CEO認(rèn)為，到2010年以后，商業(yè)模式創(chuàng)新將是比產(chǎn)品和服務(wù)更重要的創(chuàng)新。商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本(RelationshipCapital)等用以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。用*直白的話告訴大家：商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢？簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過點(diǎn)擊率來賺錢；通信公司通過收話費(fèi)賺錢；超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業(yè)模式存在。
　　通過商業(yè)模式的創(chuàng)新而取得市場*的企業(yè)有很多，例如，美國蘋果公司是數(shù)碼播放行業(yè)的*，蘋果的iPod取得了極大的成功，每推出一款新品，都引起了全球范圍的震動。蘋果取勝的關(guān)鍵在其商業(yè)模式。蘋果賣每一個硬件的時候同時捆綁一個軟件，即iPod+iTunes模式。iPod播放的音樂只能從它自己的網(wǎng)站上以付費(fèi)的形式下載，每賣一個硬件實(shí)際上都是它賺錢的一個平臺。蘋果在硬件甚至可以虧錢，而通過內(nèi)容贏利，iPod+iTunes模式形成了一種固定的消費(fèi)習(xí)慣。蘋果公司的這種商業(yè)模式創(chuàng)新配上其一向超凡脫俗的工業(yè)設(shè)計(jì)能力具備了極大的競爭力，使其競爭對手難以進(jìn)行有效跟進(jìn)。