調光大師陳俊村：機會照亮搶先起跑的人

　　*化工機械網訊：采訪“調光大師”是一種很特殊的體驗。作為全球重要的節(jié)能燈制造商，其蟄伏行業(yè)二十年，年產能150億元，卻沒有巨額銀行貸款、沒有國家特殊政策和資源的注入，甚至沒有一絲一毫的媒體報道——解析它，就是解析一個正在浮出水面的“謎”。

　　正因為沒有一絲一毫的外圍資料，才促使我們沿著時光軌道去破譯這家企業(yè)的成長密碼。于是，當輪廓漸漸清晰，“驚訝”接踵而來：

　　20年，作為*批從臺灣到大陸建廠的企業(yè)，伴隨本土照明業(yè)的從小到大、一路悲歡，卻屢屢與內需市場擦肩而過，直到2008年方才揮戈回歸；

　　20年，它承接了宜家在*的*張燈具訂單；它打破了節(jié)能燈取代白熾燈的*大壁壘；它*次讓節(jié)能燈實現(xiàn)自由調光，*回讓燈具走進蘇寧、好又多、家樂福、樂購……

　　20年，它身上沒有表現(xiàn)出本土企業(yè)常有的技術恐懼癥。相反，以技術為矛、*為盾，一口氣將一盞小小光源做出160多項*(在亞洲光源企業(yè)中位列*)，甚至它的燈座標準被開放成為美國的行業(yè)標準。

　　而在企業(yè)內部，公司高管們告訴記者：他們的手機上，總會時不時冒出一段董事長發(fā)來的“宋詞”，辦公桌上也時常冷不丁地出現(xiàn)一本古董級的線裝書。二十年來，這位以近乎清教徒的方式隱身創(chuàng)業(yè)的人，愛煙花三月的揚州、愛行云流水的書法。他會在百忙中參加北大歷史系的研修班；他甚至擁有自己的蘇繡博物館，他說繡品和燈具一樣，都需要精雕細琢才能誕生經典。

　　那么，這究竟是怎樣一個企業(yè)，其背后又究竟隱藏著怎樣一位企業(yè)家？

　　調光大師上半場

　　這*每天都在發(fā)生很多大事：金融危機開始沖擊實體經濟，跨國并購被商務部一票否決，資源浪費型企業(yè)節(jié)節(jié)失利，節(jié)能環(huán)保型企業(yè)步步加冕……

　　商業(yè)氣象斗轉星移，商業(yè)機會此起彼伏，可陳俊村心中卻始終回蕩著他入行時聽到的那句話——“你看這地球每天不停地自轉，只要有太陽落山，照明行業(yè)就有錢賺！”

　　這句話，在他心中奔騰了20年。

　　金門島啊，金門島

　　一個人究竟要邁過多少“坎”，越過多少“彎”，才能歷練出成功者必有的精神特質，由此照亮一生？

　　四十多年前，當陳俊村和所有少不更事的男孩一樣，在臺灣新竹的街頭滿街跑時，沒有任何跡象表明他會成長為*照明業(yè)的“調光大師”。陳俊村出生在新竹市*繁華的一條商業(yè)街，父親開著家不大不小的服裝廠，進出有小汽車開道，屋門口是一大片葡萄架和芭蕉林。

　　家境寬松，無憂無慮，自由放任，卻不失教養(yǎng)。童年的陳俊村習慣了熙來攘往生意繁忙，順風順水的成長環(huán)境讓他從不為錢犯愁。然而天有不測風云，父親的服裝廠因為同行擠壓經營困難，家道中落讓一切美好瞬間顛覆。那一年陳俊村16歲。

　　一個16歲的少年終于感到生活是如此殘酷。五個兄弟姐妹只能養(yǎng)活兩個，“連一粒米掉到地上都不可以�！标惪〈咫y以接受周遭親友變化的表情，也難以理解父母日益增多的口角摩擦。對于這個家，他*能做的只有更加奮發(fā)讀書！

　　發(fā)奮讀書是改變命運的武器，同樣也能磨礪一個人的好勝之心。從中學開始，陳俊村幾乎每次考試都穩(wěn)拿*。*一次例外，居然是班里一位課代表因為妒忌，悄悄把陳的試卷偷出來涂改了答案。

　　1976年，陳俊村如愿考入臺灣大學電機系。在這所培養(yǎng)過馬英九、施振榮等名人的寶島*學府，陳俊村半工半讀度過了四年時光。四年后，班上百分之九十的同學去了硅谷，而他卻毅然堅持留在島內。

　　留在島內必須服兩年兵役，這是臺灣大學畢業(yè)生必須完成的“成人禮”。于是，金門某師的炮兵連多了一位文質彬彬的年輕少尉。軍旅生涯枯燥乏味，白天放炮演習，晚上沒事就搞“急行軍”，再沒事就“修廁所”——當時金門有幾百個連，每個連被要求修2～3個廁所美化環(huán)境。一時間，滿山遍野都是圍著花崗巖敲敲打打的“阿兵哥”……

　　如此環(huán)境讓眾多知識青年深感不適。比如跟陳俊村同期服役的林毅夫(后來成為*銀行副行長)，就在一天夜里抱上兩個籃球橫渡金門海峽，一口氣游到了廈門。

　　戎馬兩年，陳俊村領悟到一種全新的生存之道。在這個靠體力和意志生存的男人*，“阿兵哥”們或許語言粗俗，脾氣火爆，但只要你把他們真正裝到心里，他們也終會把你當成兄弟！學會和不同階層不同路數(shù)的人交朋友，這是軍營賦予陳俊村的*大財富。

　　1983年7月，即將服完兵役的陳俊村，一身戎裝，一團聯(lián)想。營房里播放著*的《綠島小夜曲》，身后是陽光明麗的海島早晨……這位27歲的漢子剛剛婉拒了上級讓他留在*的提議，此時此刻，他的心正像那緩緩駛出海港的新戰(zhàn)艦，焦急、迷惘而又充滿渴望。

　　機會照亮搶先起跑的人

　　陳俊村退役之時，正值臺灣制造業(yè)全面崛起。很多人一邊在大企業(yè)上班學經驗，一邊又在外邊“鼓搗”自己的小公司。在那個熱情洋溢的年代，創(chuàng)業(yè)者們如同水銀瀉地般見縫就鉆，碰壁拐彎，遇機會就上，沒機會就創(chuàng)。

　　然而，臺灣狹小的市場畢竟承載不了如此巨量的創(chuàng)業(yè)風暴。于是產業(yè)開始升級，銷售開始外移。諸如雨傘、自行車等低技術含量的項目逐漸日薄西山，IT、電子等新興行業(yè)乘勢崛起——1987年，面對這一撥以知識分子為主打的創(chuàng)業(yè)潮，已先后在兩家電子廠做過工程師的陳俊村，終于按捺不住。

　　放棄好端端的工程師不做，親朋好友直搖頭：這一步踏出去，不但沒了安定的生活，更將沒有安歇的日子；不僅沒有固定的收入，還要月月焦慮如何給別人發(fā)工資。但陳俊村目光堅定：只要能干一番自己的事業(yè)，無論成敗，我都認了……

　　不做就不做，要做就做大！在當時臺灣*高的世貿大樓里，陳俊村創(chuàng)辦了他的加美科技公司，這家以技術咨詢?yōu)橹鳂I(yè)的公司兩年內迅速成為行業(yè)*。事實上，加美的“*”來得頗為輕巧，因為島內基本沒有技術咨詢公司，缺乏對手的陳俊村自然不戰(zhàn)而屈人之兵。更何況，陳俊村借助了新一撥的創(chuàng)業(yè)趨勢，“當別人都向科技產品的金礦蜂擁而去時，我就是那個賣鐵锨的人！”

　　通過給將近五百家企業(yè)做技術咨詢，陳俊村的人脈和視野迅速打開。此時的臺灣已是*照明業(yè)的重要代工基地，陳的很多客戶都來自該行業(yè)。一次酒過三巡，一家照明企業(yè)的老總和陳俊村聊得興起：“我算是入對行了，你看這地球每天不停地自轉，只要有太陽落山我就有錢賺！”

　　這句話深深地觸動了陳俊村。兩年來自己雖說賺了幾十萬美金，但相比這些“入對行”的人，這個數(shù)字未免有些寒磣。也是在這次飯局上，客戶提出想到大陸看看。

　　上世紀80年代末的大陸在臺商眼中多少有些神秘，兩岸同胞隔著一灣淺淺的海峽彼此“霧里看花”，誰都看不清誰。陳俊村通過一位香港朋友聯(lián)系上前輕工部，“兩岸照明業(yè)首屆交流會”開始在不可思議中穩(wěn)步推進。自1989年下半年開始，陳俊村數(shù)十次往返于海峽兩岸，終于促成了一桌“團圓飯”。

　　然而大陸當時的投資條件，并未打動與會的臺灣*照明企業(yè)：沒有一家與產業(yè)配套的彩印包裝廠；工人們中午下班先要回家睡兩個小時午覺；甚至買瓶可口可樂還得到五*酒店……差距同時意味著商機，陳俊村顯然把眼光放得更遠。此時大陸的家庭照明尚未起步，國有燈泡廠們庸庸碌碌，可市場擺在那里總要有人來填補，更何況如此便宜的勞動力和地價。豈容錯過？

　　事實證明，隨著僵化的計劃經濟體制的瓦解，正在內地潛滋暗長的創(chuàng)業(yè)潮一點不比臺灣遜色。1989年上半年，僅上海一地便新增私營企業(yè)3000家，大陸正以不可逆轉的趨勢接軌全新的商業(yè)社會。

　　跑得快不如跑得早，陳俊村決心到大陸從事照明業(yè)！這個原本為別人牽線搭橋的紅娘，卻無心插柳地為自己贏得了先機。如果說陳俊村對*照明業(yè)的*個貢獻，是開創(chuàng)了兩岸照明業(yè)交流的先河，那么接下來的二十年，他還將創(chuàng)造更多的*。

　　這些“*”凸顯在照明行業(yè)的發(fā)展趨勢中；這些“*”清晰展現(xiàn)了企業(yè)的成長路徑。

　　破繭之痛仍猶在，只是朱顏改

　　一只光源是怎樣煉成的？2009年3月，當我們的攝影記者要求陳俊村再次坐回車間的流水線時，他是那么的自然和熟稔。

　　激情的年代，機器的轟鳴，火紅的鎢絲……過往歲月仍猶在，只是朱顏改。1992年8月18日，陳俊村的照明工廠在上海浦東和浙江海寧兩地同時揭幕，他給自己的工廠取名比華(VIVA)，在西班牙語里“VIVA”意味著勝利。而此前的兩年多，他通過外貿的形式挖到了在大陸的*桶金。

　　*桶金來得并不容易。單槍匹馬闖蕩上海灘，陳俊村一方面要通過臺灣的朋友從國外接單，一方面又要幫大陸的生產商彌補產品質量的短板。為保證訂單品質，陳俊村親自承擔了產品零部件采購，于是松江、寶山一天至少要跑7家零件廠，根本顧不上吃飯。而他當時的交通工具，是每天500塊包下的一臺出租車。

　　一天晚上，陳俊村約了一家零件廠負責人在上海賓館吃飯。可當他汗流浹背從另一家零件廠趕來時，仍然遲到了一個小時。此時對方已經酒足飯飽，正準備起身離去。于是，三杯滿滿的白酒自罰下肚，外加賠禮道歉好話說盡，尷尬的氛圍方才有所緩解。

　　送走客人，陳俊村扶著賓館的走廊大吐不止，望著四周紛紛繞道的陌生人，他深吸一口氣：所謂“老板”是一個需要多么堅定的意志，才能堅持下去的職業(yè)。

　　單純做外貿畢竟不是長久之計，因為客戶很有可能繞過你直接對接生產廠。即便陳俊村的外貿公司比當時的國有進出口公司效率高很多，比如國有公司從工廠提單往往要七天，而陳俊村卻能兩天搞定，可要想在這個行業(yè)持久立足，必須得有自己的工廠！

　　于是砸下做外貿攢下的120萬美金，豪情一搏。1992年8月18日，比華浦東廠和海寧廠同期投產。上午參加完浦東廠的竣工典禮，下午又馬不停蹄奔赴浙江海寧，盡管一去一回累得筋疲力盡，但陳俊村內心卻無比敞亮：有了自己的制造基地，自己再也不是兩頭不靠岸的外貿“小舢板”了。

　　在比華的浦東工廠，一條條六七十米長的流水線上，密密麻麻地坐著四五十名工人。他們身穿普通的棉布工作服，每個人手邊都有一種夾具，幫助他們準確地完成組裝、檢測、貼標簽等工作，手中的動作可以以秒計算。而在西方國家，每一條光源生產線上都配備了*先進的自動化設備，一條線上僅需要幾個工人。

　　當然這樣的生產線動輒都是上百萬美金。而比華自己開發(fā)了生產線上所有非標準自動化設備，把每一道工序分解成若干個工位，由全**廉價的熟練工人和他們手上價值只有幾塊錢的夾具來完成。此后四年，通過這種“小米加步槍”的模式，陳俊村為*照明業(yè)創(chuàng)下的*是——承接了宜家在*的*張燈具訂單，開創(chuàng)了這家百年家居店在*下單的先河；浦東廠還包攬了當年美國西屋電器和家得寶在*的燈具訂單。同時，陳俊村在國內*引進“鹵鎢火炬落地燈”，此類燈具在今后八年出口超1億支，創(chuàng)匯12億美元以上。

　　望著一個個裝滿燈具的集裝箱緩緩駛離黃浦江，陳俊村離自己“成就一番事業(yè)”的男人夢想似乎越來越近。然而1994年*經濟領域發(fā)生了一件大事：增值稅新政出臺。按照新稅制，凡是1994年前成立的出口企業(yè)不能退還增值稅，就是這17%的稅額扼住了比華成長的咽喉，照此算來比華將有三分之二的出口產品賠錢。

　　一賠賠到了1996年。利潤小于增值稅，材料買不回來，訂單遲遲完成不了，客戶的怒火、員工的抱怨幾乎把陳俊村烤糊在他的車間里。企業(yè)*次遭遇重大危機，1996年赫然成為比華企業(yè)史上的分水嶺。

　　事實上，比華的焦灼也是當時照明業(yè)外貿大戶們的共同焦灼：一方面外貿形勢不佳，另一方面國內消費者居住在單位分來的房子，只要燈泡能亮也就心滿意足，哪談什么內需市場！陳俊村痛定思痛，一方面他被迫關掉浦東廠，另一方面開始在配套更為完善的珠三角尋找建廠機會。更為重要的解決方案是，比華開始在產品線上推行它的“艦艇計劃”——“打個比方，造普通的小漁船附加值低，但半年就可收回成本；造艦艇雖然非得三五年，但產品附加值不知高到哪去了�！�

　　“讓一個市場變成三個市場”

　　問答一照明企業(yè)競爭的核心是什么——是技術；那技術的核心體現(xiàn)是什么——“讓一個市場變成三個市場”。

　　問答二照明行業(yè)的趨勢是什么——是節(jié)能；那照明行業(yè)的下一波趨勢會是什么——“節(jié)能再節(jié)能”。

　　這是采訪中記者與陳俊村的兩個精彩問答，也是比華自1996年起實現(xiàn)驚人成長的邏輯所在。

　　1996年，春暖花開時節(jié)，陳俊村坐在辦公室里有些發(fā)愁。已經有好幾位美國客戶向他詢問某種特殊結構的熒光燈，而這種燈卻未曾在國內出現(xiàn)過。

　　“這些人關心的究竟是怎樣一種燈？”陳俊村通過海外朋友一打聽，原來——伴隨生態(tài)保護意識的提高，一種節(jié)能環(huán)保的新型光源逐漸在西方國家嶄露頭角，并且大有將傳統(tǒng)光源斬落馬下的態(tài)勢。事實上，這種只是將白熾燈燈絲發(fā)光原理，改變?yōu)闅怏w發(fā)光的節(jié)能燈，技術并不復雜。陳俊村隱隱感到，一個新的時代來了。

　　1996年底，比華*在國內生產出節(jié)能燈。也是在這一年，一家名為歐普的企業(yè)也開始在千里之外的珠三角組裝節(jié)能燈，三年后，另一家名為雷士的企業(yè)也開始蠢蠢欲動。*光源企業(yè)緩緩步入節(jié)能燈世紀。只是他們和比華一內一外的市場分野，決定了幾家企業(yè)一段時間內不會有所交鋒，但歷史*終為他們安排了一場聚會。

　　陳俊村是個有浪漫主義情結的商人，即便在枯燥的研發(fā)領域，他也能夠爆發(fā)革命性的靈感。比如歐美市場的節(jié)能燈，普遍是直挺挺一根燈管外加一個碩大的鎮(zhèn)流器——非但塊頭大而且長得丑。怎么辦？

　　把鎮(zhèn)流器壓到燈頭里，再把燈管彎成螺旋型不就行了？一個創(chuàng)意設計，三年技術攻關，1999年比華全球首創(chuàng)的節(jié)能螺旋燈應勢而生——“諸如臺燈等小型燈具，以前只裝得了白熾燈泡，現(xiàn)在螺旋節(jié)能燈做得和它一樣大小，那么你選擇誰？”陳俊村的這一步跨得波瀾壯闊，正如把臺式電腦壓縮成筆記本，節(jié)能燈全面取代白熾燈的*后一道壁壘由此打破。

　　截至2008年底，比華的螺旋燈已成為全球銷量*大的光源品類，單美國年實耗量就達兩億只。而美國《聯(lián)邦能源法》規(guī)定到2012年其將全面淘汰普通白熾燈，屆時螺旋燈在美國的年實耗量預計突破八億只。

　　技術突破讓一個看得到邊的市場瞬間增長三倍甚至更多。相比*制造普遍的技術恐懼癥，陳俊村似乎在產品研發(fā)上越戰(zhàn)越勇，他不惜血本地將一盞小小光源做出160多項*(在亞洲光源企業(yè)中位列*)，為的就是成為行業(yè)規(guī)則的制定者�！斑@就好比在市場旁邊蓄了一大池水，目的正是為了有朝一日開閘放水，水淹七軍�！�

　　*精彩的一次“水淹七軍”是在2004年7月，比華照明在競標美國“能源之星”底座標準設計中勝出，美國能源部和環(huán)保署就此采用其為行業(yè)標準。隨即比華向全*開放了標準。“用了我的燈座還怕不用我的光源？全美國有45億個燈座，目前只有9億個安裝了節(jié)能燈，剩余36億個比華做不過來大家一起來做！”

　　一步*，步步*。2007年當節(jié)能燈領域的競爭者越來越多的時候，陳俊村再次擺出了新Pose：讓節(jié)能燈更節(jié)能。比華打破了只有白熾燈才能調光的魔咒，推出可以根據(jù)心情四段調光的節(jié)能燈。正如不能調節(jié)溫度的空調和可以調節(jié)溫度的空調，你會毫不猶豫地選擇后者，那么節(jié)能燈呢？

　　美國加州大面積斷電，因為美國各州電網都相互獨立、一時難有援手，剎那間民怨沸騰。*的英特爾公司甚至對州政府說，如果電力問題不解決，他們將以*快的速度搬離加州。政府官員們也犯了難，目前該州的照明光源幾乎都已換成了節(jié)能燈，換言之能省的都省了，還能怎么辦？比華美國辦事處聞訊立即展開公關——還有一種可以調光的節(jié)能燈！

　　2008年，比華年出口額突破26億元人民幣。

　　調光大師的下半場

　　情景一：2009年2月，*燈飾風向標，中山古鎮(zhèn)。南*的熾烈陽光，似乎并沒有叩開這個曾占據(jù)全球燈飾60%市場的燈飾王國一臉的愁容：自金融海嘯開始，房地產市場萎縮，外銷訂單驟減，古鎮(zhèn)的導購人員甚至比外來客人還多。

　　可就在昨天，古鎮(zhèn)人拿個螺絲刀就可以開廠，配件隨處可見，白天買配件晚上在家裝燈，燈飾城里有出租墻壁的，連店都不用租。

　　情景二：2009年3月29日晚上8點，由*自然基金會發(fā)起的“拯救地球一小時”活動在全球80多個國家舉行。從悉尼到北京，再到全球近2000個城市相繼熄燈一小時……

　　——*照明業(yè)已經迎來了一個全新的洗牌時刻。這一切陳俊村都看在眼里，參與它，贏得它，這是自己51歲后的*使命。

　　爬南坡的企業(yè)

　　有一年，陳俊村陪客戶一同赴美考察。客戶的一位朋友對陳俊村似曾相識，他問：“你就是那個做燈管的？”陳俊村突然感到這話有點刺耳，他回答到：“是的，可是我做的是照明藝術。”一問一答中，陳俊村“民族的驕傲”被點燃，他發(fā)誓，這一輩子，一定要使*的照明產品真正讓*豎起拇指！

　　解析一個企業(yè)的特殊氣質，*好從企業(yè)家的特殊氣質切入。比華的成長幾乎經歷了大陸照明業(yè)從無到有、從小到大的所有步驟。其中非常多的關鍵時刻，如何選擇，如何突破，有時候你很難從企業(yè)本身的狀態(tài)和實力去判斷，而只能從企業(yè)家的性格和人格去感知。

　　2008年，生根大陸20年的陳俊村正好50歲。五十而知天命。在比華，無論是企業(yè)治理還是產品研發(fā)，你都能從中隱約感受到一個貫穿始終的“魂”。

　　踏進比華在上海張江的營銷總部，參觀者也好，客戶也好，要不了五分鐘，便會向接待者這樣發(fā)問：是誰設計了這家公司？

　　電梯旁有小橋流水，走廊邊擺滿木藝石雕，整個公司藏書多達三十萬冊，近萬名員工人手一個借書證；在產品展示廳，你除了驚嘆陳俊村居然能把硬邦邦的燈具細分出男娃燈、女娃燈、櫥柜燈、麻將燈等近百個品類，更讓人難忘的是那些帶有濃濃*味的“身份證”，比如影院燈叫“永遇樂”，賣場燈叫“日夜明”，婚慶燈叫“念奴嬌”，麻將燈叫“戰(zhàn)方城”，床頭燈叫“花羅帳”……

　　董事總經理楊俊松告訴記者：公司高管們的手機上，總會時不時地冒出一段董事長發(fā)來的“宋詞”，辦公桌上也時常冷不丁地出現(xiàn)一本古董級的線裝書。陳俊村愛煙花三月的揚州、愛行云流水的書法。他會在百忙中參加北大歷史系的研修班；他甚至擁有自己的蘇繡博物館，他說繡品和燈具一樣，都需要精雕細琢才能誕生經典……

　　——是的，這個橫貫企業(yè)方方面面的“魂”就是五千年的*智慧。

　　一直以來，在*企業(yè)界，機會派、市場派、資本派和管理派走馬燈似地占據(jù)舞臺中央，而技術派卻總是處于邊緣。柳傳志曾在比較聯(lián)想和華為時，有過如下坦言，“我做研發(fā)，都是先把積累做好，水到渠成往前走。這個做法相對任正非要緩慢一些。像爬珠穆朗瑪峰一樣，陡峭的南坡到達*更快一些，但是北坡比較平滑。任正非敢走南坡，這本身就使我對他充滿敬重。”

　　今天，絕大多數(shù)*企業(yè)仍然會選擇從“珠峰北坡”爬上去，但在跨國公司眼中，真正可怕的競爭對手卻是像華為、百度乃至比華這些運用*智慧“爬南坡的企業(yè)”。

　　如果說濃濃的“*風”是比華馳騁海外市場的銳器之一，那么此時此刻，國內照明業(yè)的混亂和無序，則給了陳俊村在本土展現(xiàn)“萬人敵”的機會。

　　天時。時至2008年，國內照明市場的容量已突破2000億元，但1萬多家照明企業(yè)魚龍混雜，沒有一家把份額做上1%。許多企業(yè)都自封“*”，實則卻是些200公里以外沒人知道的“小諸侯”。換言之，真正的行業(yè)巨擘尚未出現(xiàn)。

　　此外，內地燈具企業(yè)的外觀設計普遍抄襲國外流行款式，而比華就是這批國外燈具的始作俑者。更何況，即便你能把外觀做得再花哨，但說到燈具的核心——光源，誰又擁有可以調光的節(jié)能燈呢？

　　地利。二十年的外貿生涯，讓陳俊村分別在上海金山、浙江湖州、廣東中山擁有了生產基地。換言之，照明業(yè)*好的配套資源已被牢牢掌控，只要總部一聲令下，每一款燈具的成本都能控制在行業(yè)平均線以下。

　　后裝市場大轟炸

　　至于人和，“調光大師”的商標注冊故事足以管中窺豹。

　　2008年7月，當比華將內銷品牌名“調光大師”報到上海市工商局的時候，工作人員犯了難，按慣例“大師”、“皇”、“王”等字眼是不能注冊成為品牌名的。陳俊村急了，跟他一起犯難的還有剛剛加盟比華照明的國內*營銷人楊俊松。于是連夜申訴、連夜開會，*后諸如“調光節(jié)能燈每年能給上海節(jié)約多少能源”等相關報告，被擺到了工商局領導的案頭。

　　一星期后，峰回路轉，工商局回函——“調光大師”核名通過！對專屬詞語的占有向來是營銷領域的高明手法，“調光大師”響亮地喊出了自己的差異化。

　　2008年7月，陳俊村帶著包括楊俊松在內的眾多高管調研*燈都——中山古鎮(zhèn)。當他們以顧客的身份詢問：“有賣可以調光的節(jié)能燈嗎？”得到的回答卻多是：“啊？你見過節(jié)能燈可以調光？”

　　這是一次令人痛心的調研。當自己的產品已經在西方深耕數(shù)年之后，*的家庭照明還停留在如此蠻荒的狀態(tài)。更讓陳俊村沒有想到的是，國人目前對照明的要求還停留在“糊里糊涂湊合著過”的階段。事實上，隨著生活品質的提高，人們對居家燈光的要求也會越來越高，比如，寒冷的冬天，我們需要點上一盞溫馨暖黃色的燈；炎炎夏日，我們需要一盞清爽柔和的日光色燈；看書、聽音樂、睡覺、心情變化，不同的環(huán)境，不同的心情我們需要不同的燈光。可見，目前普通的節(jié)能燈已經遠遠滿足不了人們情緒照明的需要，可調光的節(jié)能燈進入普通家庭已成為時代發(fā)展的迫切需求。

　　在西方，同樣是裝修前預裝光源，但人們住進去一旦發(fā)現(xiàn)不適，便會立即采購大量燈具進行光源補充。這就形成了一個巨大的后裝市場。但在國內，上游的光源企業(yè)主要扎堆前裝市場，下游的燈具制造商又渠道單一，且往往把產品集中在遠離市區(qū)的建材批發(fā)市場，不送貨，不安裝，十足的“坐銷”派頭。

　　事實上，調光大師所覬覦的后裝市場，確實是個煙波浩渺的全新藍海。因為眾所周知的原因，當前房地產市場不景氣，自然搞家裝的人就少，也就是說前裝市場相對飽和。而那些早幾年住進新房的人現(xiàn)在已到了大規(guī)模更換燈具的階段，“這個時候把渠道火力架設在后裝市場，自然事半功倍！”

　　調光大師董事總經理楊俊松給記者講了一個故事：當初他們考察中山古鎮(zhèn)時認識的那家燈具廠商，在查證到節(jié)能燈確實可以調光后，竟然興沖沖地從廣東找上門來。只不過他并不是想要購買節(jié)能燈，而是嚷嚷著要和比華利益捆綁，成為其燈具產品的供應鏈�！八�說他的特長是把木屑做成和實木一模一樣的外形，且結實耐用。這和比華節(jié)能環(huán)保的理念相得益彰”……到目前，比華的供應鏈已超過60條。

　　當節(jié)能燈進入調光時代，燈具原來可以這樣賣？調光大師的突然“亮劍”引來整個行業(yè)的“哇”聲一片。

　　調光時代的財富機會

　　2008年，*經濟一片黯淡，各大行業(yè)紛紛感嘆“生意不好做了”，陳俊村卻有足夠的理由對自己所在的綠色照明業(yè)信心十足，欣慰自喜——

　　從產業(yè)發(fā)展趨勢看，近年來為遏制全球溫室效應進一步蔓延，*各國相繼立法強制性禁用白熾燈，全面啟用節(jié)能燈。根據(jù)《京都議定書》，自2009年起到2012年全球將陸續(xù)強制性禁用白熾燈，全面啟用節(jié)能燈。

　　在國內，節(jié)能降耗、環(huán)境保護已經成為我國一項基本國策，寫入《國民經濟和社會發(fā)展的十一五規(guī)劃》。2008年，中央財政部和國家發(fā)改委共同部署了“高效照明產業(yè)推廣項目”(又稱“綠照工程”)，通過財政補貼方式，在“十一五”期間，向全國消費者、企業(yè)提供和推廣1.5億只節(jié)能照明設備。

　　未來幾年，我國政府推廣照明行業(yè)節(jié)能減排的力度進一步加大。預計2012年，白熾燈將全面退出照明市場。國家政策的推動、大眾環(huán)保意識的提高以及國內外市場的進一步擴大，都為我國節(jié)能燈產業(yè)發(fā)展帶來了極好的契機，綠色照明行業(yè)進入新的發(fā)展紀元。

　　跑得早，還要跑得快。面對如潮而至的行業(yè)大勢，落后便意味著挨打。而在內需市場，“調光大師”首先要辟的，就是渠道！

　　董事總經理楊俊松告訴記者，2008年底，調光大師以低于歐美市場50%的價格強攻大中華區(qū)，一場被命名為“霹靂計劃”的營銷行動在國內全面推進。公司先期投入兩億元搭建分銷網絡，將全國劃分為西南、東北、華西、中南、中原、華南、華北、華東八大戰(zhàn)區(qū)，計劃一年內打造出3000家大賣場終端、300家調光大師品牌形象旗艦店。

　　一個更具顛覆意義的舉措是：2009年4月，調光大師正式入駐上海7家好又多、30家蘇寧電器、5家樂購等大賣場，計劃進入2家家樂福——把燈具放到購物中心和家電賣場，陳俊村再次創(chuàng)造了國內照明業(yè)的先河，“對消費者而言，買燈飾終于也能像買柴米油鹽一樣方便了�！�

　　而對那些試圖加盟“調光大師”的各地代理商而言，除了能獲得符合行業(yè)趨勢的照明產品，還將直接獲得上述賣場渠道。2009年6月，調光大師將在上海舉行一場名為“繽紛六月艷浦江”的代理商大會，“調光大師”針對內需市場的渠道集結號就此吹響！

　　“國內的消費者從小都是等著燈泡亮，但是他們不知道當一個家把燈配好后，會有多么溫暖的天人合一的感覺�！标惪〈甯嬖V記者，自己下半輩子的*大心愿，便是讓調光大師的制造理念“把冷冷的燈光，變成溫馨、有活力、有觀賞價值的藝術”，能夠真正地贏得內地消費者的認可和尊重。

　　這種認可與尊重，也是對自己二十年風雨兼程的*大犒賞。

　　后記

　　一個51歲的男人有51歲的經歷，一個51歲的男人有51歲的使命。

　　曾經有一次，公司一位來自甘肅的女員工在上海生了孩子，找到陳俊村幫忙解決戶口問題。考慮她平時工作非常努力，管理層開會決定幫她。殊不知戶口問題剛剛落實，女員工便跳槽到了同行的公司。

　　自那以后，陳俊村開始反思，比華究竟要做怎樣一個公司，需要怎樣一種文化。采訪中陳俊村遞給記者厚厚一本《比華基本法》，他說，為了這個基本法，集團花了大半年時間各部門開了無數(shù)次的會，你應該能從這里直觀地感受到今天的比華。

　　——好的制度讓好人更好，壞人不敢變壞；即使變壞了，也能再變回來�！痘�本法》里沒有高大空的耀眼目標，*醒目處的企業(yè)愿景不過寫著：五到十年內，成為*綠色照明領域*受尊敬的企業(yè)。而整個企業(yè)精神被歸納為六個字：信、義、仁、廉、善、和。

　　“做一個受人尊敬的商人”，這又何嘗不是陳俊村對自己人生前半場的總結。一個人可以錯過一個時節(jié)，但不能錯過一個時期；一個國家可以錯過一個時期，但不能錯過一個時代。所幸，這個國家沒有錯過這時代，它以不可阻擋的力量去找回曾經丟失的時光；陳俊村也沒有錯過一個時期，他在二十年前單槍匹馬闖蕩大陸，如今終于圓了當年的夢。

　　二十年來，從白熾燈到節(jié)能燈，再到可以調光的節(jié)能燈，陳俊村隨著照明行業(yè)的歷史浪潮一路悲歡，而此刻他的個人理想更多地體現(xiàn)為一種行業(yè)使命感：讓可以節(jié)能再節(jié)能的照明產品真正成為市場主流，讓那些對照明的要求尚停留在“糊里糊涂湊合著過”階段的*家庭，能夠被真正的照明藝術照亮一生。

　　這，也是一個51歲男人的新起點。