牽著"奶牛"賣"牛奶" ——記杭州制氧機(jī)集團(tuán)蔣明

      “要喝‘牛奶’，我牽頭‘奶�！�上門，‘奶�！�算我的，‘牛奶’長(zhǎng)期賣給你，這樣的買賣你看行不行……”蔣明*近幾年一直在倡導(dǎo)這種營銷模式。7月28日，他在前來視察的中共中央總書記胡錦濤同志面前，又匯報(bào)了一遍“牽著奶牛賣牛奶”的思路。 
　　正值壯年的蔣明，既不養(yǎng)奶牛也不賣牛奶，他是杭州制氧機(jī)集團(tuán)的總經(jīng)理。
　　他所說的“牛奶”，是我國冶金、化工、石化、航天等支柱產(chǎn)業(yè)必需的工業(yè)用氧氣、氮?dú)�、氦氣等，因其重要而被稱作“制造業(yè)的血液”。蔣明所在的杭氧集團(tuán)，大部分買賣是只賣“奶牛”——制造業(yè)企業(yè)中廣泛應(yīng)用的生產(chǎn)工業(yè)氣體的空氣分離設(shè)備。
　　蔣明所稱的“牽著奶牛賣牛奶”，意為“杭氧”今后不光要銷售專業(yè)的空氣分離設(shè)備，還要在石化、冶金等企業(yè)中投資建立空氣工廠，專門為這些企業(yè)提供工業(yè)用氧氣、氮?dú)獾取?
　　空氣分離設(shè)備是技術(shù)和資本密集型的大型成套設(shè)備，一套動(dòng)輒幾千萬元甚至上億元。膽敢牽著“奶牛”上門叫賣“牛奶”，而且“奶�！边�要自己投資，這表明了“杭氧”所具備的技術(shù)和資金實(shí)力——這家歷史悠久的國家重大技術(shù)裝備制造企業(yè)不光要做*空氣分離設(shè)備制造的“龍頭老大”，還要做*的工業(yè)氣體供應(yīng)商和服務(wù)商。
　　蔣明的辦公桌上有一架精致的“神舟六號(hào)”飛船模型，因?yàn)椤吧窳�”宇航員們用的氧氣，就是由“杭氧”的空氣分離設(shè)備提供的。論技術(shù)實(shí)力，“杭氧”是*空氣分離設(shè)備行業(yè)*一家*重點(diǎn)新產(chǎn)品開發(fā)、制造基地，能自主生產(chǎn)每小時(shí)6至8萬立方米等級(jí)的單機(jī)空分設(shè)備，與國際*先進(jìn)的水平相當(dāng)。論資金實(shí)力，“杭氧”上半年就實(shí)現(xiàn)銷售收入16億元，利潤1.68億元，集團(tuán)累計(jì)訂貨合同總額達(dá)60億元。
　　從以前單純“賣奶�！保�到如今“牽著奶牛賣牛奶”，蔣明要改變的是“杭氧”50年形成的“老習(xí)慣”。以前只需埋頭研究空氣分離設(shè)備生產(chǎn)技術(shù)，“一手交錢一手交貨”就行了。而現(xiàn)在，“杭氧”要全方位給人家提供全套的氣體服務(wù)——不光要提供質(zhì)量*的設(shè)備，還要融資幾千萬甚至上億元建造空氣工廠，自己安裝、維護(hù)和管理，客戶只需等設(shè)備投產(chǎn)了，掏錢買氣體。
　　“改變是痛苦的”。3年前，“杭氧”*次在“杭鋼”建德項(xiàng)目中建造“氣體工廠”。廠房的選址、基建、審批，幾千萬元的前期資金，氣體工廠的管理和維護(hù)……所有一切，對(duì)以前只會(huì)搞設(shè)備研究和制造的“杭氧”人來說，都是陌生的。
　　蔣明和他的團(tuán)隊(duì)脫下工作服走出實(shí)驗(yàn)室和車間，摘下技術(shù)專業(yè)人士的那股“學(xué)究氣”，捋起袖子開始闖市場(chǎng)，跑碼頭。
　　“改變也是必需的”。在空氣分離設(shè)備行業(yè)浸淫了23年的蔣明，敏銳地看到了國內(nèi)同行“牽著奶牛賣牛奶”的必要性和緊迫性。眼下，德國“林德”、“法液空”和美國、法國等空氣分離設(shè)備制造“大腕”，90%以上的收入就是向客戶提供工業(yè)氣體和服務(wù)，他們靠這種新穎的營銷模式全力搶灘*工業(yè)氣體市場(chǎng)。性格樂觀的蔣明對(duì)此充滿憂慮：國內(nèi)空氣分離設(shè)備制造業(yè)必須迎頭趕上，“養(yǎng)”出更多的優(yōu)質(zhì)“國產(chǎn)奶牛”，讓*的制造業(yè)盡快喝上更多的“國產(chǎn)奶”。
　　如今，蔣明和他領(lǐng)導(dǎo)的“杭氧”已經(jīng)在江西、湖北、河北等地的制造業(yè)企業(yè)中，用自己的“奶�！焙唾Y金，建造了一批“牛奶供應(yīng)基地”。*近，他們又與河南信陽的一家鋼鐵企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議，“杭氧”投資1.7億元建設(shè)“氣體工廠”。