亞洲閥門大王何啟強(qiáng)不爭天下而得天下

      成績單

      早在1995年，長青集團(tuán)的閥在全*灶具閥門市場的份額就占到了40％左右，而更鮮為人知的是，長青還曾經(jīng)為1990年北京亞運(yùn)會(huì)、1996年上海東亞運(yùn)動(dòng)會(huì)以及2001年廣東九運(yùn)會(huì)研制提供火炬的心臟部件——智能控制閥，成為我國大型運(yùn)動(dòng)會(huì)火炬制造的“幕后英雄”。當(dāng)仁不讓的江湖地位為長青早早地掙得了一個(gè)“亞洲閥門大王”的稱號(hào)，而在今天，這樣的企業(yè)業(yè)績?cè)?新的經(jīng)營理論中被納入“隱形*”之列。

      由于戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，今天的長青集團(tuán)成長*快的已經(jīng)不是閥門這一領(lǐng)域，長青從以閥門獨(dú)步天下的“單打*”已經(jīng)發(fā)展成為今天的“全能*”——燃?xì)饩叱隹诖笸酢?

      避內(nèi)走外，從單項(xiàng)到全能

      “做企業(yè)要懂得選擇，更要懂得放棄”。何啟強(qiáng)在總結(jié)長青幾個(gè)時(shí)期的轉(zhuǎn)型時(shí)，說得*多的就是這句話。九十年代中期，放棄部分閥門業(yè)務(wù)的何啟強(qiáng)開始利用做配件的優(yōu)勢(shì)，用“創(chuàng)爾特”品牌進(jìn)軍燃?xì)饩哒麢C(jī)市場，當(dāng)行業(yè)開始陷入了價(jià)格的殺戮戰(zhàn)的時(shí)候，長青選擇了放棄原本并不擅長的渠道建設(shè)。

      再一次的放棄，促使何啟強(qiáng)找到了當(dāng)時(shí)被其它幾乎所有國內(nèi)同行忽視的一個(gè)市場——海外。憑著在配件行業(yè)內(nèi)10年積累的名聲，知道長青也在做熱水器之后，很多外商找上門來，長青的海外業(yè)務(wù)不知不覺就起來了。至今，海外市場仍然占據(jù)整個(gè)長青集團(tuán)年銷售額的60％，在出口的37個(gè)國家中，歐美市場占了*重要的份額。

      90年代末，在海外市場中大獲全勝的長青開始回頭轉(zhuǎn)攻本土市場，何啟強(qiáng)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)有了居高臨下的氣勢(shì)，“在內(nèi)銷的市場上我們不是*有名的品牌。但我們的研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力和成本控制能力都*是排在前列的。企業(yè)擁有的ISO9001、CE、UL、CSA等等國際*都是做海外市場的過程中被逼出來的，有了這些*再想通過國內(nèi)的3C*就如履平地�！�

      熱水器的海外市場成長起來以后，閥門這一塊已經(jīng)成了長青的一個(gè)事業(yè)部，這個(gè)昔日閥門大王戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，它也有了一個(gè)新的頭銜——**大的燃?xì)饩叱隹谄髽I(yè)。

      制造為王，從做好產(chǎn)品開始

      作為*燃?xì)饩叱隹诎灾�，長青在20年的發(fā)展歷程中幾乎每年都保持30％以上的增長速度，這樣的增速與老板何啟強(qiáng)“制造為王”的理念密不可分。尤其是在90年代中后期，在燃具同行賺取了*桶金之后就投入做品牌，忙于做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的時(shí)候，何啟強(qiáng)仍然固執(zhí)地去做自己的制造，而十年來做閥門所賺來的錢，即使在他決定創(chuàng)立“創(chuàng)爾特”品牌，進(jìn)軍燃?xì)饩哒麢C(jī)生產(chǎn)之時(shí)，也并沒急著用來打品牌，而是腳踏實(shí)地地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

      “全*燃?xì)饩咝袠I(yè)的企業(yè)沒有哪個(gè)的配套能力和工藝手段能夠比得上我們�！焙螁�強(qiáng)說話的底氣十足，“在規(guī)模普遍較小、專業(yè)性相對(duì)較強(qiáng)的燃?xì)饩咝袠I(yè)里，我們?cè)谥猩�、江門、天津建立了五個(gè)生產(chǎn)基地，擁有30多條現(xiàn)代化生產(chǎn)裝配線以及模具制造、壓鑄等先進(jìn)設(shè)備�！�

      在“制造為王”理念的驅(qū)使下，何啟強(qiáng)把產(chǎn)品做精做專，結(jié)果是隨著制造能力、研發(fā)能力的不斷增強(qiáng)，長青的配件產(chǎn)品線也開始延伸，成為*配件品種*多、加工手段*全的企業(yè)，完全具備了為行業(yè)用戶提供全面、方便、及時(shí)配套服務(wù)的能力。從*初的壓鑄件到針對(duì)特定客戶的威力閥、千葉閥，再到特定產(chǎn)品的旋塞閥系列、氣飯煲閥等，再到針對(duì)國外*產(chǎn)品的銅閥、嵌入式閥、比例閥等，長青產(chǎn)品的制造難度及價(jià)值都是同行難以望其項(xiàng)背的。由于這種先天的優(yōu)勢(shì)，長青在進(jìn)軍燃?xì)饩哒麢C(jī)行業(yè)之時(shí)，可以輕而易舉地便滿足了國內(nèi)熱水器、灶具等產(chǎn)品完全自配的生產(chǎn)需求，又可以有針對(duì)性地向海外推出戶外取暖器、烤爐等系列產(chǎn)品，使長青成為海外客戶在國內(nèi)物色合作伙伴時(shí)的不二之選。

      *的燃?xì)饩弋a(chǎn)品中有40%的燃?xì)饩唛y門為“長青”牌產(chǎn)品，而燃?xì)饩唛y門被稱為燃?xì)饩咝袠I(yè)的“芯”，“芯”的質(zhì)量，直接決定產(chǎn)品的品質(zhì)。掌握關(guān)鍵的“芯”技術(shù)，使長青在擴(kuò)展產(chǎn)品線上顯得得心應(yīng)手。

      何啟強(qiáng)認(rèn)為，要做產(chǎn)品，就要做別人沒有的產(chǎn)品，就要?jiǎng)?chuàng)造別人沒有的核“芯”技術(shù)。為了這一目標(biāo)，近兩年來，長青在科技軟硬件方面投入近億元，每年的投入占公司總銷售額的7%以上，目前已擁有各項(xiàng)*達(dá)近百項(xiàng)。

      加密銷售，創(chuàng)造*價(jià)值

      2002年上半年，長青和歐洲合作伙伴S.B.B公司聘請(qǐng)歐洲專業(yè)市場調(diào)查公司，對(duì)5000名消費(fèi)者的消費(fèi)需求和心理偏好進(jìn)行了詳盡的調(diào)查，成功突破了燃?xì)鉄崴�器的核心技術(shù)——強(qiáng)化燃燒技術(shù)難題，開發(fā)出Chant強(qiáng)化燃燒器，并將這項(xiàng)*的核心技術(shù)成功運(yùn)用到一個(gè)系列產(chǎn)品上。

      S.B.B公司對(duì)這個(gè)被命名為“創(chuàng)爾特大視窗”的產(chǎn)品在歐洲市場進(jìn)行“加密銷售”，協(xié)議規(guī)定2004年10月前不在歐洲以外的市場銷售�！凹用茕N售”方式是為了保護(hù)合作雙方在國際市場某個(gè)區(qū)域市場獲得較豐富的利潤，實(shí)行的一種對(duì)產(chǎn)品的市場范圍、*技術(shù)、工業(yè)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行特殊保護(hù)的銷售方式。通過加密銷售，大視窗三大系列**的產(chǎn)品在歐洲市場一臺(tái)的售價(jià)近500多歐元。

      2003年，長青為了在*打贏創(chuàng)爾特?zé)崴�器的“回歸本地之戰(zhàn)”，在2002年11月和S.B.B公司經(jīng)過多重談判，提前對(duì)創(chuàng)爾特大視窗實(shí)行“解密”，雙方商定在2003年3月15日“創(chuàng)爾特大視窗”系列強(qiáng)排熱水器正式在*“解密上市”。

      “創(chuàng)爾特大視窗”系列熱水器登陸*本土30天后創(chuàng)造了*價(jià)值：4月15日，來自江蘇南通、南京、無錫的三大*商家聯(lián)合出資1160萬元，買斷“創(chuàng)爾特大視窗”系列熱水器在江蘇省的經(jīng)銷權(quán)。首筆訂金230萬元于當(dāng)日匯至創(chuàng)爾特總部的賬上，再次上演了一出“創(chuàng)爾特大視窗”系列熱水器*版“加密銷售”大戲。消息傳出，三家公司在一周內(nèi)收到全省數(shù)十家分銷商的電話，創(chuàng)爾特?zé)崴�器在南京、南通、無錫也一舉進(jìn)入當(dāng)?shù)?主流的商場。無錫市在實(shí)機(jī)沒到的情況下預(yù)售出23臺(tái)，這在目前熱水器行業(yè)可謂*。

      這個(gè)案例在江蘇乃至整個(gè)*燃?xì)鉄崴�器行業(yè)都非常轟動(dòng),不少人覺得創(chuàng)爾特有一個(gè)*的產(chǎn)品，更有不少人佩服創(chuàng)爾特高超的商務(wù)策劃能力,先是在歐洲“加密”銷售，在打開歐洲主流市場后迅速提前“解密”在*上市，而登陸*僅一個(gè)月，又在整個(gè)*高檔熱水器競爭*激烈的華東市場上演*版的“加密銷售”，拿下千萬元的大訂單。