東莞市納金機(jī)械有限公司：銷售中遇到問(wèn)題的處理方式

　　7月也快過(guò)半了，高溫也一直持續(xù)著。詢問(wèn)冷凍設(shè)備的客戶挺多的。*近有一個(gè)老客戶需要購(gòu)買一臺(tái)冷卻塔。這次是分公司需要采購(gòu)，客戶給了我分公司負(fù)責(zé)人的電話，讓我自己聯(lián)系下。剛開始是跟他們采購(gòu)聯(lián)系的，因?yàn)椴少?gòu)不是很懂技術(shù)方面的問(wèn)題，確定不了型號(hào)，而后又轉(zhuǎn)給了他們那邊負(fù)責(zé)技術(shù)方面的人員。跟技術(shù)人員確認(rèn)了下參數(shù)，*后選定了125T的大水塔，客戶需要我們這邊提供安裝。報(bào)了價(jià)格，客戶說(shuō)需要跟董事商量下，再給答復(fù)。
　　第二天客戶給我打電話，問(wèn)安裝是不是全包了，他們總公司之前已經(jīng)購(gòu)買了好幾臺(tái)，但是都是比較小型的冷卻塔。小型冷卻塔的話一般是不包安裝的，我就回答說(shuō)是技術(shù)人員指導(dǎo)安裝的，冷水塔比較大，需要客戶那邊安排人員協(xié)助的�？蛻魡�(wèn)我技術(shù)人員指導(dǎo)安裝是不是派過(guò)去的技術(shù)員只是在現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，不參與安裝？因?yàn)楝F(xiàn)在是制冷設(shè)備銷售旺季，安裝師傅也比較緊缺。不能確定工廠是否有足夠的人手。我就跟客戶說(shuō)我再跟我們工程確認(rèn)下再答復(fù)。因?yàn)橹�前有一家已�?jīng)跟他們聯(lián)系了，還報(bào)了價(jià)�？蛻粽f(shuō)叫我先問(wèn)下看能不能安裝全包，價(jià)格能不能再優(yōu)惠點(diǎn)，他也再聯(lián)系另外一家看看。我想既然客戶是多家比較的，我就得小心點(diǎn)跟這個(gè)單子了。而后聯(lián)系工程，說(shuō)因?yàn)楝F(xiàn)在是冷凍設(shè)備的銷售旺季，工廠的安裝師傅也是比較緊湊的。而且一般水塔安裝的話都是只安排一個(gè)安裝師傅，客戶那邊只需要一兩個(gè)人搭把手就行了。隨后回電話給客戶，把這些情況跟客戶說(shuō)了下。也給他優(yōu)惠了價(jià)格�？蛻粽f(shuō)匯報(bào)下董事，看他們?cè)趺凑f(shuō)。掛了電話，我就在想這個(gè)人會(huì)不會(huì)要吃（傭金）呢，因?yàn)槊看谓o他報(bào)了價(jià)，都說(shuō)要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。之前總公司那邊購(gòu)買的幾臺(tái)冷卻水塔，都是給的非常低的價(jià)格�？偣�司負(fù)責(zé)采購(gòu)的也沒(méi)有吃（傭金）。還有考慮到的一個(gè)問(wèn)題是，有三個(gè)人跟我聯(lián)系，除了管技術(shù)的師傅，另外兩個(gè)都是采購(gòu)。但是采購(gòu)把電話轉(zhuǎn)給他之后，跟我聯(lián)系的也都是他這邊。后來(lái)想想，還是先發(fā)個(gè)信息給他看下，還有一家也報(bào)了價(jià)，萬(wàn)一人家要吃，那邊又給了呢。我就發(fā)了個(gè)信息過(guò)去，把低價(jià)給了他�？聪乱�不要吃。
　　后來(lái)再聯(lián)系時(shí)，客戶說(shuō)已經(jīng)定了另外一家的，價(jià)格也是一樣的，但是他們是安裝全包了的�？蛻粽f(shuō)在當(dāng)?shù)刭I的，這樣的話，運(yùn)費(fèi)上也有優(yōu)勢(shì)�？蛻粽f(shuō)是他們老總定的，他只是個(gè)打工的。不要傭金什么的。說(shuō)下次有機(jī)會(huì)再合作�？偨Y(jié)了下，主要是因?yàn)榘惭b方面的問(wèn)題，才促使這個(gè)單子沒(méi)談成。因?yàn)樽约毫私獾牟粔蛟敿?xì)，解釋的不夠清楚。本來(lái)這一單機(jī)會(huì)成的機(jī)率挺大的，又是老客戶了。自己的疏忽而丟了，挺可惜的。加油吧！下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤就行了。這次也是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，下次再遇到這方面的問(wèn)題就知道該怎么跟客戶解釋了。（另外：總結(jié)了下，一般客戶說(shuō)跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)下的，可能是要吃的，還有一種確實(shí)是他這邊做不了主，必須得老板決定。當(dāng)然了吃或不吃就得自己慢慢品味了）