如何充分利用和客戶的會面機(jī)會

如何充分利用和客戶的會面機(jī)會
　 　 試試這個簡單的計(jì)劃，這個只有十個步驟的簡單計(jì)劃會幫助你發(fā)現(xiàn)客戶的需求并且提供適銷的解決方案。
　 　 銷售意味著理解客戶的需求，并且對解決方案進(jìn)行調(diào)整，使之能夠滿足客戶的需求。下面是一個簡單的“十步法”，它能夠讓你同客戶的會面更有可能為你創(chuàng)造機(jī)會：
1．自己做調(diào)查研究
　 　 如果你還沒有在互聯(lián)網(wǎng)上了解對方公司的組織架構(gòu)、治理結(jié)構(gòu)、客戶和商業(yè)模式，那么就不要去和客戶談話。你準(zhǔn)備得越充分，你就越有可能進(jìn)行一場有成效的談話。
2．確定調(diào)查區(qū)域
　 　 根據(jù)你的調(diào)查研究，列出一個問題列表，寫出三到五個“調(diào)查區(qū)域”——這是你對于客戶的業(yè)務(wù)*想了解的部分。不要列出具體的問題，因?yàn)檫@些問題聽起來總是很假。
3．開門見山
　 　 當(dāng)你*次見一個客戶的時候，要盡可能少地和客戶寒暄，以此表明你珍惜對方的時間。如果要寒暄的話，可以問一些關(guān)于對方職業(yè)的問題作為“暖場話題”。
4．詢問一個有意義的問題
　 　 盡快提出一個能夠幫助客戶理清他或者她思路或想法的問題，通過這種的做法為你們的談話增加價(jià)值。不要去挖掘信息；集中精力去真正地理解客戶的處境。要充滿好奇！
5．認(rèn)真地傾聽
　 　 傾聽客戶說的話，不要只顧著在心里盤算你接下來要說什么。從客戶的角度來看待這場談話，不要自動地嘗試去創(chuàng)建銷售機(jī)會。
6．積極地確認(rèn)你理解了對方的話
　 　 不要打斷。重新描述客戶說的話，用這種方式表示你確實(shí)在認(rèn)真地聽對方所說的話（而不是你內(nèi)心的“一定要銷售成功”的對話）而且你理解了對方對你說的話。
7．做出適當(dāng)回應(yīng)
　 　 對于客戶的意見做出明確的反應(yīng)。這種做法能夠建立起信任和協(xié)作的客戶關(guān)系，這是顧問式銷售的核心元素。
8．回到步驟四
　 　 如果有必要，重復(fù)進(jìn)行第四個步驟到第七個步驟，直到你已經(jīng)至少完成了第二個步驟中的兩個“調(diào)查區(qū)域”。在這個過程結(jié)束的時候，你會更了解客戶的思想、想法和需求。
9．獲得承諾
　 　 等到會面結(jié)束的時候，評估一下機(jī)會的大小，然后決定下一步的行動。然后獲得客戶的承諾。例如：“聽起來似乎我們需要讓雙方的工程師談?wù)�。你覺得如何？”
10．接受行動安排
　 　 *不要把“球”停在客戶的“球場”上。要確保會面的結(jié)果是一些行動，這些行動應(yīng)當(dāng)能夠把第九步中的承諾具體化。例如：“我會叫上我的同事，然后把日期和時間通過電子郵件發(fā)給你�！�