線下銷售是否真得如關(guān)羽一樣過五關(guān)，斬六將？

從來不覺得做銷售要像關(guān)羽一樣過五關(guān)，斬六將，聽了朋友的經(jīng)歷，我信了。

朋友在一家上市公司的子公司做銷售，公司屬于二級代理直接從國外的一級代理處拿貨，他們不提供樣品，因為光進(jìn)口關(guān)稅就劃不來。與一般的代理所不同的是他們是做資源整合的可以同時代理二三十個品牌的芯片，而一般的代理商頂多也就十幾個，所以他們有資源方面的優(yōu)勢，再加上所有產(chǎn)品的價格都是透明的，他們賺取也就是一個千分之三（美元）的服務(wù)費，讓客戶有明碼標(biāo)價的感覺，盡管這樣，他們開發(fā)一個終端比我們做高壓鼓風(fēng)機(jī)的開發(fā)一個客戶要復(fù)雜得多，因為商家們都有固定的供應(yīng)商，一般不會輕易更換，而他們的工作就是要從供應(yīng)商手里搶客戶。怎么個搶法呢？那就得學(xué)關(guān)羽的過五關(guān)，斬六將了。

首先，從阿里上尋找目標(biāo)客戶，做好準(zhǔn)備，面對客戶要說些什么。

再者，就是進(jìn)入正題打電話，他們總結(jié)出了一條經(jīng)驗：要搞定一個客戶，你至少得打十通電話。商家提供在阿里上的號碼不是前臺就是銷售的，前臺—傳說中的門神，過這一關(guān)至少需要三通，他們對付這種電話是看心情的，心情好就幫你轉(zhuǎn)一下，心情不好呢我偏不幫你轉(zhuǎn)，對付前臺，每天一通電話，軟磨硬泡，不信他不幫你轉(zhuǎn)。有一個實例：一銷售打電話給前臺，用嚴(yán)肅又強硬的口吻說：我找江總！前臺回：請問你是誰？銷售：我找江總！前臺開始有點心慌：你找江總有什么事？銷售：我！找！你！們！江！總�。∏芭_二話不說馬上就給他轉(zhuǎn)了，不過這種方法并不是屢試不爽的，也要看人來。如果是銷售那就好說一些，畢竟同是銷售能夠理解對方的難處。

接下來就得花大精力來搞定采購了，采購也得找準(zhǔn)正主，如果跟他耗了幾天，發(fā)現(xiàn)他根本做不了主，那這幾天就算是白耗了，對付采購不要一上來就跟她談產(chǎn)品，先溝通一段時間讓對方放下戒心，等到時機(jī)成熟再出其不意：聽說你們*近在研發(fā)新產(chǎn)品，有用到芯片的地方可以跟我們聯(lián)系哦。

真性情的客戶是他們*喜歡的，知道了對方的性格就可以投其所好。一次一位東北方的客戶，朋友介紹了半天，客戶很不耐煩的來了句：你這給我叨了半天，叨叨的是啥？朋友很自然的一句東北話回了過去：我沒叨叨啥blabla……。還有一件事是朋友好不容易打入內(nèi)部，跟對方也談得差不多了，心里特高興，自己的*單終于要成了，結(jié)果對方公司的一個硬性規(guī)定讓她如墜冰窖，對方要求必須提供樣品，無論怎么說都不改變這個規(guī)定，沒辦法，單談不成了，朋友很沮喪，不過沒多久就接到了真正意義上的*單，雖然數(shù)量不多，但給了她繼續(xù)下去的動力。

線下銷售雖不是要你去斬大將，但我們要有關(guān)羽勇氣和決心去克服重重困難，還有就是要：認(rèn)準(zhǔn)對象，各個擊破，靈活變通，俗話說就是見人說人話，見鬼說鬼話。